加入枕头游戏

作者:巴陵渔父新书《渠道领导力》文章精选:

枕头游戏:悄然举起性用品连锁加盟的大旗

相信很多人会对“枕头游戏”这个词感到疑惑。这是什么？

这其实是一家情趣用品的品牌店。当我第一次看到这个名字的时候，我并没有想到这家店卖的是什么。

我第一次看到“枕头游戏”这个品牌是2007年在平安夜。下班的时候发现广州天河北路我公司旁边有一家叫“枕头游戏”的店。当时，我印象非常深刻的是，商店门口的红色羽毛屏风透出柔和的光线，在平安夜的暮色中透露出诱人的神秘色彩。当时还以为是给情侣玩的游戏产品，没进去看。两年后再次回到广州，路过，发现那家店还在那里开着。突然想到这种奇怪的店在天河北这么繁华的地段没有关门，心想生意应该不错。进去看看，发现这是一家成人用品店！但是，惊喜中，剩下的是对这样一家公司的尊重和敬佩。我们常见的做成人用品的实体店，在名称上要么叫“成人用品店”，要么叫“情侣情趣用品店”，店铺的位置和形象更是寒酸。有的甚至开在几平米的简陋小山墙里，看起来就跟见不得人一样。他们没有足够的自信去开店，进店就是贼。在“枕头游戏”这样的高端商业区开店，把一个成人用品品牌做得这么有品味，真不容易！

在这种背景下，我去了解了“枕头游戏”背后的母公司——广州瑞迪保健品连锁有限公司，发现了更多有趣的信息。公司不仅开发了“枕头游戏”的网上商城加盟店，还于2008年开始在全国范围内进行地面加盟连锁招商。目前“枕头游戏”的专卖店已经从广州开到了北京、上海、深圳、厦门、成都。下面简单介绍一下广州瑞迪公司。从其官网可以得知，这家公司成立于1996，是一家经营成人用品贸易的B2B、B2C电子商务公司，主要从事国外成人用品在中国的批发业务。它在199创立了自己的品牌“枕头游戏”，至今已有12年，涵盖避孕套(安全套)、安全套、安全套、安全套、安全套、安全套、安全套、安全套、安全套、安全套等。从目前我们看到和得到的信息来看，这家公司有三个典型:

一、B2B、B2C电商选择建设地面渠道开发体系。

在各个企业热衷于开网店、搭建线上营销渠道的今天，以电商商业模式起家的“枕边游戏”反向搭建了加盟连锁渠道体系。这背后的渠道策略值得探讨。

第二，从网络到地面营销，突破了传统的成人用品线上营销模式。

在中国的性用品行业，传统的方式是通过相对私密的线上渠道销售产品，大张旗鼓地采用面对面的地面终端零售，这是对中国传统保守性文化的突破，将性用品的消费视为个人隐私环境。

三、良好的品牌策划能力，具备做性用品领导品牌的基础。

从“枕头游戏”的名字与性用品的关联，以及“枕头游戏”时尚优雅的店铺形象设计，可以看出幕后团队拥有非常专业的品牌策划和运营技巧，在目前国内的混合性用品市场具有领先的实力。

从相关材料的介绍中，我们可以大致判断“枕头游戏”的母公司广州瑞迪是一家以进口国外性品牌为主的贸易公司，也不具备相关产品的研发、设计和制造能力。因此，“枕头游戏”本质上是一个虚拟的性用品品牌，只是将国外引进的相关产品整合到“枕头游戏”的品牌外壳中进行整体品牌运营。但从性用品行业来看，至少在目前，直接引进国外成熟产品比在国内自主研发产品更容易获得客户的信任。所以回到加盟连锁“枕头游戏”的主题，从企业渠道发展的角度，我非常看好“枕头游戏”作为连锁品牌的方向，原因有以下三点:

第一，有足够长的产品利润支撑点。

枕头游戏经过12年的运营，获得了欧美、日本知名品牌在中国的部分总代理权，积累了足够的产品营销经验。从其网上商城可以看到丰富的产品线，因此可以为枕头游戏的地面连锁品牌店提供足够有竞争力的产品组合选择，这也保证了枕头游戏品牌的单店利润可以由一条较长的产品利润链支撑。

第二，商业模式简单，可复制。

在产品层面，性用品没有像食品类产品那样的质量保证和储存的管理麻烦，也没有像IT科技产品那样的使用和售后的技术服务问题。同时，由于产品的便携性，不需要像大宗电器产品那样承担高昂的占用、陈列、物流、运输等成本，在产品时效上也不需要像时尚服装产品那样承担潜在的替代成本。在服务层面上，性用品的销售不需要依靠人的超级销售技巧，也不需要依靠过于复杂的服务流程。能把产品的具体功能和应用解释清楚就够了。总的来说，可以保证进口产品值得信赖的产品质量，向顾客传递愉悦的品牌体验，营造让用户感觉舒适、交流愉快的购物环境。所以这种地面品牌店的生意比较简单，可复制性强。

第三，解决了目标客户购买的心理障碍。

在中国人的文化传统中，性用品的消费还是一个很私密的问题，要么很难谈性。虽然每年在全国各地的各种性文化节上都能看到人山人海，现代中国人也不再谈论变性，但从好奇到冷静再到真正消费性用品，还有很长的路要走。这个过程中更难的是个体消费者如何突破心理障碍，从偷偷摸摸的消费走向光明正大的消费。在这一点上，《枕边游戏》应该说是非常不错的。无论是“枕头游戏”非常好的品牌名，“枕头游戏”优雅独特的实体店面环境和陈列设计，还是“枕头游戏”实体店靠近白领集中的高档住宅区和中央城商圈的位置，都能吸引顾客带着好奇和欣赏进入一个成人用品的欢乐世界。此外，无论是“枕边游戏”的公司官网，还是“枕边游戏”的网上商城，页面都极其干净精致，没有其他做成人用品的营销网站上那种烟熏火燎、赤裸裸的情绪。这样，客户也能赢得对企业团队专业和专业能力的高度信任。

从上面的分析，我们基本可以判断“枕边游戏”的单店盈利能力应该是比较高的。一般单店盈利都要靠“三巨头”。第一，品牌店的目标客户群足够大。第二，顾客进店的绝对流量和频次足够大。第三，客户的单笔消费额度足够大。其实成人用品行业“枕头游戏”的客户群足够大，覆盖了不同年龄段的成年男女。在此基础上，“枕头游戏”又做了进一步细分，即以都市白领、知识分子、时尚达人为目标客户，这些目标客户消费能力高，更容易接受各种体验和改善性生活的尝试。而选择核心高端商圈、社区的品牌店，客流不是问题。同时，品牌店的形象设计也解决了目标消费者进入成人用品店的顾忌和心理障碍。针对明确的目标客户，“枕头游戏”在产品选择上也选择高端路线，产品线足够长，满足客户多样化的选择和一站式的购物便利，自然也能达到增加客户单笔消费的目的。所以，整体来说，“枕头游戏”具备作为地面品牌店高利润的基本条件。从传统的B2B、B2C网络渠道延伸到实体零售店，“枕头游戏”选择发展地面加盟连锁渠道策略值得肯定。

事实上，一个企业能否成功发展特许连锁经营业务取决于三个因素，第一是单店盈利能力，第二是盈利模式的可复制性，第三是成功的品牌影响力。没有这三个基本条件，企业不要轻易发展地面实体的连锁渠道。同样，对于“枕头游戏”来说，虽然有发展加盟连锁店的基本条件，但需要警惕控制开店速度，在全国各地开设“枕头游戏”频道加盟连锁店并不难。难的是有多少顾客真正突破了性用品消费的心理障碍？“枕头游戏”对于进店的顾客有多大的机会和能力拿出真金白银？本质上，这并不取决于“枕头游戏”的能量有多大，而是取决于中国性用品行业的发展趋势。再怎么折腾，也难有所作为。中国的性用品市场春天来了，很难成功。