汽车保险事故车业务15如何与保险公司打交道？
保险公司做的怎么样？他们面临着怎样的变化？
既然是车险，这里的保险公司特指财险公司。
保险公司关心什么？我们需要谈谈保险公司的盈利模式。
一般来说，财产保险公司的利润由承保利润和投资收益构成。承保利润是保险公司从保险业务中获得的盈余。是收到的保险费扣除保单获取和赔付成本，以及运营成本后的余额。？投资收益更容易理解，它是保险公司资产规模和资产管理能力的体现。这里只谈与车险事故车业务直接相关的承保利润。
在承保利润中，保单获取成本是指销售保险产品获取保费过程中发生的所有费用，包括保单保费的折扣和优惠、支付给中介机构的中介费、销售费用、税费、宣传印刷费用等。赔偿成本是指根据相应赔偿责任的发生向客户支付的金额，包括已决赔款、未决赔款准备金和已发生未决赔款准备金等。营业成本，即维持企业正常运转的费用，包括营业费用、管理费用和员工工资福利。基于已获保费和承保成本，通常采用综合成本率来衡量车险承保的盈利能力。理赔费用与已赚保费的比例构成赔付率总和费用率，二者之和就是综合成本率，所以综合成本率衡量的是保险公司的承保盈利能力。在这里，你需要了解的是三个指标，即费用率、支出率和综合成本率，简称“三率”。这是保险公司的经营指标，也是决定汽车经销商前端毛利和后端事故车产值的信号灯。
说完了利润的构成，我们需要看一下关键的收入结构。在财险公司业务结构中，车险保费规模以1988超越企业财险，自此成为财险第一大险种。2016以后，受车市下滑和商业票价改革影响，车险业务在财险公司业务中的占比呈下降趋势。
说完了基本逻辑，我结合2021的一些数据，可以发现保险公司的“婚后生活”有以下变化:
1)车险还是绝对的大头，但车险不是车险。到2021，车险业务将占财险业务的56.8%。非车险不仅扩大了业务规模，对业务增长的贡献也超过了车险。2021，按可比口径，财险行业保费增速约2%！其中车险约为-5%，非车险增速约为12%，对行业的贡献分别为-3%和5%。
2)车险业务整体亏损，综合成本结构向高赔低费转化。如上所述，2021年，车险综合费用率为100.96%，其中综合赔付率为72.41%，综合费用率为28.55%。相比之下，2020年综合赔付率为59.47%，综合费用率为39.52%，综合成本率为98.99%。
3)强者通吃，只有大公司在盈利。2021，财险公司利润总额523亿，同比增加29.4亿，增长近5.9%。听起来不错吧？但别忘了，车险业务近60%是亏损的！更有意思的是，83家财险公司中，只有PICC、平安、太保三家合计盈利456亿，比例是多少？87%!！！也就是说，其余80家公司的总利润只有13%。
以车险为中心，即使车险成本率上升，车险业务第三家公司的成本率低于100%，也就是说还是盈利的，只是多多少少的问题。其中，PICC车险费用率为97.3%，平安为98.9%，太保为98.7%。龙头险企车险保费降幅低于行业整体，PICC、平安、CPIC市场份额为68.9%(YoY+1.3%)。龙头保险公司规模优势大，渠道控制力强。在附加费率下降的情况下，成本压缩的空间比中小保险公司更大。同时，在定价能力、定损能力和理赔服务方面具有比较优势，进一步巩固了领先地位。
从财险公司的角度来看，面对这样的情况，他们会如何看待车险和非车险市场？面对车险市场，他们将如何应对更低费用率、更高赔付率的改革取向？大公司和小公司分别处于什么样的市场地位和竞争状态？这些直接影响到他们如何与“车商渠道”打交道。了解保险公司是和保险公司打交道需要的基础工作。
保险公司如何看待车险和「车商渠道」？
在一份保险行业的研究报告中，专业保险行业分析师是这样表述汽车产业链的:汽车保险产业链的参与者很多，除了供给侧的保险公司和需求侧的车险用户，还有渠道端、风控端、服务端和监管端。财产保险公司作为产品和服务的供应商，主要负责承保和理赔。需求方客户是车险产品的购买者和保险服务的使用者。渠道方负责产品的销售，其中很大一部分来自保险中介，包括专业经销机构和兼职经销机构。专业分销机构主要是保险经纪公司和代理公司；兼职分销机构主要包括4S商店和维修店。该服务器主要由4S商店和医院提供车辆维修和人员医疗服务。风控端的第三方损失评估公司负责估算赔付金额。全产业链由银监会和保险行业协会监管。
以上分析逻辑是保险行业对汽车、车险、车商渠道的典型理解。“兼职配送机构”和“车辆维修服务器”也是比较完整的理解。对于保险公司来说，前端意味着成本，后端意味着赔付成本，成为影响其综合成本的“零和博弈”对象。同时，由于前端新车保险在一定程度上受车辆销售场景的控制，双方一直在合作与竞争的平衡点上拉扯。
从保险公司的角度来说，一方面需要新车保费，另一方面需要控制费用和理赔成本。与此同时，车险处于下滑趋势，利润堪忧。于是处于行业头部的保险公司董事长喊出了这样的声音:坚定推进“去中介化、降成本、优体验、强粘性”的重点工作，加大直销管控渠道开发，保持成本领先等。在巩固发展车险和保单业务的同时，重点加大商业非车险的发展...
如果说以上仍然是保险公司内部“去中介化”、“抓非车险”的业务化声音，那么下面这段话就是对“车商渠道”的直白态度:考虑到客户对车险的刚性需求，以及大型保险公司在全国各地的分支机构和电网销售，4S门店等中介渠道并不能在保险销售中创造额外的社会价值，反而使大量利益在中间环节泄露，形成投资。随着客户保险意识的提高，从客户的角度来看，这样低效的经营模式从长远来看显然是没有生命力的。
这是保险公司的想法。当然也有真正付诸实践的行动。中国大汽车年报佣金代理费下降8.34%，是对费用率下降最直观的反馈。售后理赔由于车险赔付率在全面改革后大幅上升，几乎所有控制理赔的压力都落在了车险理赔人员的头上。几乎没有一家公司不这么做。有公司透露，没有办法。很明显，车损案件赔偿价格上涨，诈骗案件今年也开始上涨，而人身伤害案件赔偿金额上涨更快，因为10级伤残已经被强制保险的限额覆盖，很多可以调解的地方现在都要赔偿。然而，不管管理层如何看，更不用说的涨幅，肯定比去年同期高出30%。憋不住了怎么办？要么离开，要么想办法甩锅。
相比车险的苦难，非车险业务的增长观也得到了业务数据的验证。财险头部公司与中小公司的保费增速差距主要体现在业务差异上。谁抓住了非车机会，2021大多跑赢大盘。再看另一家头部保险公司的数据，2021保费同比下降3.7%，但责任险保费收入同比增长29.8%，意外险保费收入同比增长20.2%。你到底做了什么？这里介绍两个案例:一个旨在挖掘车商客户需求，拓宽车商合作宽度，帮助保费提升的“车主服务套餐”项目，包含产品质量保证保险、售后服务替代费用赔偿责任保险、产品更换责任保险。另一种是“车主特权保障”，保障范围主要包括意外险、人身意外险、医疗险、重疾险。
？说完大公司，再看小公司。2021非上市保险公司净利润排行榜前两位分别是鼎和财险和英达财险，两家公司均主营非车险业务。企业财险不是第一就是第二大险种，它们也是支撑公司承保利润的核心！
？以上是保险公司的所思所言所行。我想和保险公司打交道。你想过他们想要什么吗？
资源交换——与保险公司打交道的本质
？？这是为数不多的我不关心的事情，我会直接在标题里表明我的观点。关于资源交换，我在《车险事故车业务15讲座(五)保险事故车业务》中重点讲了“保费换修理”的前因后果，别的没什么，就是资源换资源。可以说，一方面是要控制成本的同时，另一方面也可以理解为商家互惠互利。本来他们相安无事，各取所需。然而，当上述变化到来，原有的平衡被打破时，我们听到了“去中介化”的呼声，听到了手续费“自律”的精准打击，听到了维修零配件打折，也听到了某地某汽车行业协会倡导的红头文件“暂停接单，抱团取暖”。
之前见过车商投资人:我又在和保险公司“打架”了。“你是想打仗还是想讲和？”我反问道。“战斗就是继续僵持，互相砍刀，和平就是坐下来，互相退一步。”我之所以给他们这样的反馈，是因为那是一句著名的军事名言:“战争中得不到的东西，在谈判桌上是得不到的！”既然双发是资源交换，那么就是资源优势多的一方决定主动权。人情世故是润滑剂，是决定动力的发动机。
我对如何与保险公司打交道的建议
接下来回到本次讲座的主题:如何与保险公司打交道？以下个人想法希望能给你带来一些启发。
各取所需，知己知彼。这是我在这个领域多年来最深的感受。链条上的双方虽然每天都在打交道，但往往在杯盏交织，恩爱有加的同时，却不太了解对方的顾虑。让我告诉你一个例子。很多保险公司经常安排在大型4S门店派驻专职“开票人员”。我和很多店家谈过开票人员的目的。通常答案是引用账单。真的是这样吗？保险公司愿意支付高额的人工成本。对开票人员的工作职责有什么要求？在某保险公司的签单员招聘信息中，我发现了如下描述:
1)公司与车行4S店之间的业务对接。平时进行车库维护，文档管理，账户登记；
2)车险业务咨询、报价跟踪、核保和理赔处理、协调等。；
3)专职维护经销商渠道，定期活动管理，并在活动管理系统中签到、签退、录入收集到的车牌信息...
？你注意到里面的一些单词了吗？文档管理，台账登记，业务咨询，报价跟踪都是常规，业务对接，专职维护也无可厚非。活动管理和车牌信息与开票人员没有直接关系，也就是说保险公司也有收集信息的责任。是什么信息？除了车牌信息和活动信息，店内还会有新车销售信息、续保保单号信息、同行业业务量和份额信息、同行业保单信息，这些都是保险公司非常感兴趣的！保险公司可以由专人收集信息。汽车经销商呢？能否及时了解一家保险公司在不同渠道和同一城市不同车商的“保单差异”？能否及时对标同品牌各品牌、各门店的手续费水平、推修比例、配件、工时折扣？能否及时了解今年与去年合作的保险公司业务人员的考核指标导向有哪些变化？
在“互不相识”的情况下，想从保险公司获得更好的保单和更多的资源，如果没有“更硬”的关系，我觉得你应该只有更多的保费吧？资源互利是目标，知己知彼是必要手段。这里我列出一个大纲，作为与保险公司谈判前的准备“功课”，供大家参考:
？1)各保险公司当地市场份额、业务结构及同比、环比趋势。大公司和小公司显然有不同的市场定位和玩法，大公司之间的博弈往往是可以借鉴的点。公司之间总有一些差异化的资源需要识别和争取。
？2)各保险公司最新的考核导向，知道对方想要什么是关键；很多时候，你只知道自己想要什么，不知道别人想要什么。别人要多做保费和股份，你能满足吗？如果给不了，又能给对方什么诱人的筹码呢？是利益保险渗透、非车辆合作还是专属营销活动？
？3)保险公司与门店的合作。业务情况要精确到每笔保费提成，每条送修短信的最终闭环情况，每辆事故车产值的定损和结算差额。比保险公司更了解它与你合作的业务。更何况要了解保险公司和店里所有人的个人情况，人脉关系等等；
？4)你想要的。这往往是最简单也是最困难的。有的变成主观拍大腿，对方反过来要求第一军多交保费；有的是随大流，跟着市场走，不管自己业务的规模、结构、趋势、差异。你想要的，列一个清单，哪些是你关心的，哪些是对方关心的，可以操作的，这些都是你获取内容的机会。比如，同样的保费规模，你有没有注意区分三险的覆盖面分布和座次险的渗透率？你注意过这个品牌和同品牌的自行车保费和保养比例的差别吗？它不仅可以决定你自己业务的重点，还可以让你更有可能与保险公司争夺除保费提成和事故车修复比例之外的额外资源。
做好功课，如何与保险公司沟通，那就是谈判技巧和策略。谈判是一项非常专业的工作。一是有专业课要学，另外还需要持续的“奋斗”经验积累。原谅我在这方面的不专业，但我敢和大家分享一些不成熟的建议:
？1)从实力的位置。这句话的意思是“弱国无外交”。无论个人在谈判中多么有经验，多么有魅力，无论酒量有多高，无论情商有多好，如果没有足够的“保费”作为谈判的筹码，你就无法告诉保险公司:我要的和别人一样多。如果你的盘子足够大，资源足够多，只要挥一挥“切糕机”就够了；如果你的盘子弱，就别指望宝四会手下留情。谈判桌上不是有句名言吗:战场上得不到的东西，你也得不到。如果你处于相对弱势的地位，尽量利用数据和细节，在不被“侵蚀”的情况下，争取自己应有的利益。
2)用数据说话。实力有大有小，用心无边。除了判断双方的诉求和资源，更重要的是让数据说话，用数据说话。保险公司跟你做的承诺都兑现了吗？理赔周期和其他保险公司有区别吗？你有没有一条一条对比过推送修复的短信列表？事故车损失清单和结算清单是否有遗漏或偏差？这些不仅是业务提升的起点，也是彼此会计核算的“账本”。
3)裁判的目的是让对手赢，让自己受益。谈是指双方的沟通交流；判断就是决定一件事。前提是你要把对方当成伙伴，而不是对手或者敌人。合作伙伴利益一致，会尽力促进合作，实现共赢。有这么一个小测试。30个学生，分成15组。每组两个人，面对面坐在桌子两边，伸出右手握手。游戏开始后，每个人都可以用右手轻敲桌子获得一分。游戏的目的是在规定的时间内获得尽可能多的分数。参与者被告知，“对方得多少分与你无关。”但比赛开始后，大家都试图挡住对方，把手背往下压。因为互相竞争，几乎每个人都只能拿到1~2分。
但是有一群人很特别。这组中有一个人不仅没有阻止他的搭档得分，反而主动把对手的手背按在桌子上，帮他得了一分。对方一开始有点惊讶，但反应过来后，投桃报李的人帮他得了一分。于是两人的手来回敲击桌面，各得20多分。在这个测试中，虽然没有强调对手坐在对面。但大多数人都不自觉地把对方当成对手。自动带入了“不能让他赢”的思维。这种思维又影响了行为，于是双方互相较劲，不让对方得分。结果呢？没有人得分。
？不把对方当对手会怎么样？首先，你的关注点可能会从“别让他得分”变成我怎么得分。然后，你会发现，你得分的关键是对方不会阻止你。怎么做？对方不会阻止你的。不要阻止他。？你迈出第一步，对方也会迈出第一步作为回报。结果你们都得了高分。
在《反思》一书中，格兰特举了一个例子。他说，谈判更像是一场没有彩排的舞蹈。你希望你的另一半做和你一样的事，但她可能会抗拒你，所以你要努力引导她接受你的节奏，达到和谐。？男女感情中有一句比较著名的话叫“谁主动谁就被动”，打牌不是盲目的，否则只能是一场谁输谁占便宜的赌博。回到对方感兴趣的话题，一起做大蛋糕，才是掌控游戏的赢家和输家。
好了，我就在这里分享一下这个讲座。如果你在汽车行业从事保险相关的角色，或者你是面对汽车业务的保险行业专业人士，感谢你关注汽车保险事故车业务讲座15。听我说，分享一下。纠正我或者深入讨论。下次再见。
《汽车保险事故车业务15讲座》由魏冉工场出品。
君子应该在灾难发生前未雨绸缪。
让汽车人深入保险，让保险人走近汽车。