我们所有的决定都来自内心。
想想你最近做的选择。任何选择都可以。比如早餐该买什么麦片？看哪部电影？你中午去哪家餐馆吃饭？当然也可以是更重要的决定，比如和谁约会？你支持哪个候选人？你选择进入哪个行业？
你有没有想过你为什么会做出这样的选择？为什么最后会做出这样的选择？
这个问题很简单。虽然你脑子里可能有各种各样的原因，但总的来说，都指向一点:你的初衷，个人品味，个人喜好。喜欢什么，不喜欢什么；你觉得谁很搞笑很有魅力？候选人的政策立场是否符合你的意愿...我们会根据个人的想法和观点来选择，事实如此明显，我们往往觉得不值一提。
但如果这个观点是错误的，那就另当别论了。
有时候我们没有意识到其他人对我们生活的方方面面都有很大的影响。人们投票是因为其他人都投票。当我们和别人一起吃饭时，我们会吃得更多。我们的邻居最近刚买了一辆新车，我们也要做同样的事情。人们购买什么产品，选择什么健身项目，在学校取得什么成绩，选择什么职业，都会受到社会的影响。这也决定了人们是否应该为退休提前储蓄，投资股市，捐款，加入兄弟会，节约能源，尝试新发明...社会影响甚至关系到人们是否会参与犯罪活动，是否对自己的工作满意。所有人99%的决定都是在他人影响下做出的，所以我们很难找到不受他人影响的决定或行为。
纵观我们生活的方方面面，只有一个地方似乎没有什么社会影响。
那就是我们自己。
当我第一次开始研究别人如何影响我们自己的行为时，我选择在加利福尼亚州的帕洛阿尔托周围骑行，并通过寻找一辆宝马开始了我的研究。
帕洛阿尔托是世界上最昂贵的地区之一。股票期权和首次公开发行(IPO)让很多居民的腰包鼓了起来，推高了物价，从房价到私立学校的学费，一涨再涨。附近有法拉利、玛莎拉蒂经销商；在高级餐厅吃一顿午餐每人要花200美元。
找宝马就像找复活节彩蛋。你不能100%确定在哪里能找到你的目标。只能靠直觉和更多的运气。我沿着不同的街道慢慢地来回骑行，借助车形和车标在车堆里寻找宝马车。我会在每个街角停下来，猜猜我会朝哪个方向走，最容易找到我的目标。去左边的牙医诊所吗？牙医通常开好车，所以为什么不在那里的停车场开快车呢？还是去右边的高档杂货店？似乎值得一试。
每当我发现一辆宝马车，我就从我的斜挎包里拿出一张纸，小心翼翼地压在宝马车的雨刷下。我不是发汽车美容店的优惠券，也不是汽车销售的广告，我只是在做一个问卷调查。
当时我和普林斯顿大学的Emily Pronin教授正在研究影响购车行为的各种因素，也就是影响人们买车决定的因素有哪些，这些因素对其他人的买车决定有多重要。
除了价格、油耗、可靠性等常规因素，这项调查还包含了更多的社会影响问题，比如人们的购车决策是否受到朋友意见的影响？买宝马意味着高贵还是时尚？
每位受访者必须回答两次一系列问题:一个是关于他自己的，另一个是关于他认识的另一位宝马车主的。你认为价格和油耗对别人的购车决策影响大吗？想炫酷或者高贵的人也开这种车吗？
骑了大半天，在100多辆宝马车上留下了调查问卷。每份问卷都附有写好地址的回复信封，方便人们将填好的问卷寄回。
然后就是等待。
第一天，邮递员迟到了。当我打开邮箱时，里面充满了失望。除了一堆随机发放的优惠券和一个家具公司的样本，没有反馈任何问卷。
第二天，我的谨慎多于乐观。我路过邮箱的时候往里看了看，还是什么都没有。此时，我开始担心了。是不是人忘了调查这件事？也许信封被风吹走了？
第三天，我再看邮箱的时候，有一种恐惧感。如果还没人回复，我只能跑出去再找一批宝马(或者采取其他调查方式)。终于在邮箱里看到了期待已久的回复，也就是前几天压在别人雨刷下的白色信封。
第二天，我又收到了一些信，然后我又收到了更多的信。成功了！我们通过收到的回复，比较了人们的自我认知和对他人的认知。
人们认为价格、油耗等因素很重要，对自己和他人同样重要。这是很自然的事情，因为价格对你的购车决策影响很大，对别人也有同样重要的影响。
然而，在评估社会影响的作用时，情况发生了变化。不是人们认为社会影响不起作用，而是人们认为社会影响确实起作用。人们很清楚买车的决定会受朋友的想法影响，也很清楚什么样的人会买什么牌子的车。公认社会影响力对购车决策有重要影响。
但是，人们认为对自己购车决策的影响需要另当别论。
在考虑别人的购车决策时，社会影响力的作用是显而易见的。别人会因为朋友的想法或者社会压力而改变购车决定，这是可以理解的。
然而，当我们审视我们的购车决定时，社会影响就消失了。人们看不到任何社会影响。当人们举起镜子审视自己的行为时，会认为社会影响对自己完全没有影响。
这不仅是买车的行为，也是其他情况下的不平等状态。比如买衣服，政治问题投票或者文明驾驶，人们都认可社会影响力的作用，但是到了自己身上，就完全不一样了。人们可以看到社会影响对他人行为的影响，却看不到它对自己行为的影响。
一个可能的解释是社会认可。人们不认为自己会被别人影响，可能是因为人们认为被别人影响不是一件好事。社会告诉我们要做自己，不要被别人影响，不要做随波逐流的旅鼠。人们认为受影响不是好事，不希望别人负面看待自己，所以暗示自己不会受影响，改变看法。
但事情并没有这么简单。即使被别人影响是好事，人们也不认为会对自己有影响。
当你参观一个陌生的地方时，遵守当地的习俗是有礼貌的。在选择正式场合的服装时，花哨的服装通常不是一个好的选择。即使被别人影响是好事，人们也不愿意承认社会影响对自己有影响。
否认社会影响对自己的作用，背后还有更微妙的原因，一些我们看不到的原因。
？只有你...你上高中后，你的父母决定让你做兼职。他们养了你很久，现在你需要自己赚零花钱。虽然这只是一份兼职，你只需要每天出去工作几个小时，或者一周出去工作几次，但是它会塑造你的性格，让你知道这个世界是如何运转的。
以前，你只是照看孩子，修剪几次草坪。你的个人经历并不引人注目，但你可以在当地超市找到一份给顾客装袋的兼职。这份工作不是最满意的，但绝对比清理肉案强。
慢慢的，你开始熟练的用纸袋和塑料袋装东西了。你发现在7号购物走道收拾行李的女孩非常漂亮，你已经不由自主地看了她几个星期了。介绍完自己后，你们两个开始聊天，聊到你们的老板，聊到你们的高中，聊到如何把西红柿装袋以免被压碎。
接下来的一周，你们俩见面的次数多了一点。接下来的一周，次数更多，聊天时间更长。很快，你发现你会根据伴侣来选择工作时间。你开始在工作时吹口哨，最后鼓起勇气约她出去。
在吃了207顿饭，走了92次路，休了三次假，短暂分手后，你和对方结婚了，觉得她是你唯一愿意共度余生的人。
灵魂伴侣的概念已经存在了几千年。柏拉图在《会饮篇》中写道，人类有四只手和四只脚，头上有两张脸，可以随意前进后退，体力之强，精力之充沛，足以威胁到应该统治他们的人。
上帝啊。众神于是决定采取一些措施。
众神探索了各种方法来处理它。有些神想灭绝人类——永远消灭人类，但神之一的宙斯却想出了一个更有创意的方法:人类给神提供了各种贡品和祭品，为什么要把他们都杀光呢？应该把每个人切成两半，让他们记住这个教训，这样会削弱人类的力量，让他们为自负付出代价。
诸神采用了这种方法，每个人都被从中间切成两半，像树桩一样。
当然，被剖开的人类是很难过的。即使伤口已经愈合，他们还在想着另一半，努力寻找另一半，努力让自己重新变得完整。
与柏拉图的生活相比，人们的生活发生了很大的变化，但唯一的真爱观念却被保留了下来。约会应用Tinder可能已经取代了情书和精心制定的求爱计划，但大多数人仍然相信有真命天子或真命天子在等着他们。就像一面对折的镜子和一个豆荚里的两颗豌豆，在某个地方有一个人可以让你完整。他是你丢失的拼图，可以完美的贴合你。R&B(R &；b)歌曲和浪漫喜剧也在不断强化这样的观点:如果你的爱情生活不顺利，请不要担心，你只是还没有遇到你的灵魂伴侣。
如果你读了报纸上的爱情故事，或者问大多数情侣是如何相遇的，你会得到一个惊人相似的答案:“从我看到他的那一刻起，我就知道了...这种化学反应在其他任何人身上都是前所未有的...于是我们擦出了爱情的火花，我确信她就是我要找的人……”
大多数人发现很难接受任何其他可能的解释。你希望一个婚姻幸福的朋友对你怒目而视吗？然后告诉他，如果他们不一样，他们会很开心。我们的爱人也许不完美，但他是我们的爱人。而我们是110%确信我们的真爱不可能是别人。
我们都以为自己是穿着水晶鞋的王子，我们在寻找唯一能穿上这只水晶鞋的灰姑娘。
但是如果你研究一下大部分美国人是如何遇到自己的另一半的，你会发现一些有趣的事情。美国有3.2亿多人口，不包括已婚人口，大约还剩654.38+6亿人。假设你是异性恋，你有大约8000万人可以选择。
其中，有些人年龄不对，支持错误的政党，或者天理不容——他们甚至喜欢波尔卡舞。在排除了所有这些不适合的人之后，还有几百万人供你选择，其中很多人可能会成为你的真命天子或者真命天子。
如果你对世界人口做同样的筛选，会有上亿人供你选择，其中任何一个都可能成为你的灵魂伴侣。
如果我们研究人们最终在哪里遇到他们的爱人，我们会发现这些地方相当集中。事实上，超过1/3的美国人在工作或学校遇到了他们的丈夫或妻子。这本身并不罕见。现在人们把大量的时间花在工作和学习上，很难爱上一个你从未见过的人。
再想想这意味着什么。对于我们所有人来说，我们认为适合我们的人可能是唯一的一个。亿万人中，只有一个人是他的灵魂伴侣。但是在我们装袋的同时，对方刚开始装袋的概率有多大？我们都会这么幸运吗？
匹兹堡大学的理查德·莫兰德教授开设了人格心理学的本科课程。和大学里的其他课程一样，讲座地点是一个有阶梯座位的大型扇形报告厅。里面有近200个座位，大部分是大一大二，只有少数是大三大四。大约有一半是男生，一半是女生。班里有肌肉男，有怪胎，有懒虫，有上进的学生。
心理学课程通常会给参加学术研究的学生加分，莫兰德教授的课程也不例外。每学期期末，他都会问学生是否愿意完成一个小调查，大部分学生都愿意参与。
这个调查很简单。所有同学都会看到m-girls的照片(编号分别为A、B、C、D)，然后回答几个相关问题:你觉得m-girls的魅力如何？你喜欢和她在一起吗？你愿意和她交朋友吗？
M-girls要么不一般，要么就是典型的大学生，年龄相仿，穿着随意，就像一个整个学期都坐在她旁边的女生。
学生们不知道的是，他们是精心设计的实验的一部分。
整个学期，照片中的女孩都出现在课堂上。他们在上课前几分钟进入教室，慢慢走到教室前面，坐在大多数学生都能看到的地方。他们在课堂上安静地坐着，听课，记笔记。下课后，他们会像其他人一样收拾东西离开教室。他们和其他学生没什么区别，只是不在点名之列。
还有一个更重要的细节。m-girls有不同的班级。全部
这学期，莫兰德教授将有40次讲座。a出现0次，B出现5次，C出现10次，D出现15次。
不用说，不同的人会被不同的东西吸引。有人喜欢金发，有人喜欢黑发；有些人喜欢高大、黝黑、英俊的男性，有些人则有不同的喜好(这对那些身材矮小、皮肤白皙、不那么英俊的男性来说是个好消息)。
学生对m-girls会有不同的看法也就不足为奇了。有人觉得A性感漂亮，有人更喜欢C；有人喜欢B的眼睛，有人觉得D更有魅力。
虽然每个人的看法不同，但是有一个非常明显的共性。上课次数多的女生在大家眼里更有魅力。在学生眼中，上过15班的女生比上过10班的女生更有魅力，后者比上过5班的女生更有魅力，以此类推。
结果是，你在别人面前出现得越频繁，获得他们好感的程度就越高。
你可能在想，那个上15课的女生，是不是碰巧长得比较好看，又或者她天生就比较有魅力。事实并非如此。那些没有选修这门课的学生认为这四个女孩同样漂亮。在接触次数没有区别的情况下，四个女生看起来没有区别。
这些同学对那个经常上课的女生了解多吗？答案仍然是否定的。这些女孩没有在课堂上与任何其他学生有过任何口头或非口头的互动。
学生更喜欢一个女孩，只是因为他们更经常看到她。学生觉得经常来上课的女生比较有魅力，也愿意去了解这个人。这一切都源于在课堂上更多的见到这个女生。
乍一看，“单纯曝光效应”增强好感的理论可能听起来很奇怪，但它已经被数百个实验所证实。无论是面孔、广告信息、自制词汇、果汁还是大学年鉴中的建筑，出现在人们面前的次数越多，好感度就会越高。因为熟悉所以喜欢。
人们看到某样东西的次数越多，喜欢的程度就越高，这本身就很有趣；但在纯接触效应的背后还有另一个层面，会让这个规律变得更有趣，那就是我们并不知情。
当莫兰德班上的学生被问及是否见过这些女生时，几乎所有人都给出了否定的答案。如果有人问这些学生，往往会看到一个女生会不会影响他们的看法，他们会定定地看着提问者，觉得对方已经失去理智了。学生会回答:“当然不是。遇见一个人的次数越多，你就越觉得自己有魅力。这是什么逻辑？!"但事实就是如此。
不管我们是否意识到这一点，我们都是莫兰德班上的学生，低估了社会影响对我们自身行为的作用，因为我们没有意识到这种作用。
在寻找社会影响影响我们行为的证据时，我们往往一无所获。我们没有意识到自己会受到这样或那样的影响，所以我们认为这种影响不存在，但是不知道不代表这种影响不存在。
？隐藏的说服者先和我玩个小游戏，测试一下你的记忆力。这里有七个单词，看看你能记住多少。尽量多写几次，时间不限。
鲁莽的
设备
认为自己不是普通人
角落
社交退缩
订书机
遵守
在进行记忆力测试之前，你应该做些别的事情。以下是对一个叫唐纳德的人的简要描述。阅读下面的文章，然后回答几个简单的问题。
唐纳德花了很多时间寻找他所谓的“刺激”。他爬上了麦金利山，用皮划艇拍摄了科罗拉多急流，参加了“爆破大赛”，还当过喷气艇驾驶员(尽管他对船只知之甚少)。他几次冒着受伤甚至生命危险去做这些事，现在他在寻找新的刺激。他想也许他会尝试跳伞或横渡大西洋。很显然，他很清楚自己可以很好地完成很多事情。除了商业活动，唐纳德与他人的接触有限，觉得自己不需要依赖任何人。一旦唐纳德决定做一件事，他就一定会完成它，不管需要多长时间或有多困难。他很少改变主意，尽管有时改变主意更好。
我知道你从未见过唐纳德。根据以上描述，你会选择哪个词来形容他？
当被问到类似的问题时，大多数人会给唐纳德一些负面评价，认为他鲁莽，有点自命不凡。毕竟，横渡大西洋是有风险的。"他知道他能很好地完成许多事情。"这听起来有点自以为是。其他人认为唐纳德很固执(因为他不想改变主意)，不爱交际(因为他不依赖任何人)。那么，你对他也有负面评价也就不足为奇了。
如果我之前让你记住另一组完全不同的单词，会发生什么？对唐纳德的描述还是一样的，但是你需要记住的词完全不一样了，那么你对唐纳德的评价会有变化吗？
你会说:“当然不是。”“记单词和评价唐纳德没有关系。”你会认为，只要对唐纳德的描述不变，你对他的评价就不应该改变。但是你错了。
在阅读对唐纳德的描述之前，另一组人被要求记住“喜欢冒险”、“自信”、“独立”和“坚持不懈”等词。结果，他们对唐纳德的感觉确实发生了变化。现在，唐纳德已经成为一个更积极的形象。在他们看来，唐纳德横渡大西洋不是危及生命，而是一次冒险。他不依赖别人，并不是说他不合群，而是这成了独立的象征。
同一个唐纳德两次得到完全不同的评价。原因何在？
在脑海中想到带有不同情感色彩的词语，阅读对唐纳德的描述，真的会给他的行为赋予不同的色彩，即使人们没有意识到。这些话会让人脑子里产生不同的想法，进而影响对唐纳德行为的评价。这一切都是无意中发生的，被无形中影响了。
？《无形的影响》这本书简单而微妙地研究了别人是如何影响我们自己的行为和决定的，而这种影响往往是令人惊讶的。
说到科学，人们通常会想到物理和化学，试管，显微镜和扭曲的双螺旋分子，穿着白色的实验室和研究人员，写满公式的黑板(很像火星人)。你的想法是...呃，只有火箭科学家才能理解科学。
但是科学不仅仅发生在实验室里，它就在我们周围，每天都伴随着我们每个人。
有人拍了拍我们的肩膀，这让我们做出了更大胆的决定。因为麦迪逊和索菲亚最近很受欢迎，我们给孩子取名米娅。即使是陌生人或从未谋面的人，也会对我们的判断和决定产生令人惊讶的影响:从别人那里得知一项福利政策得到了民主党或共和党的支持，可能会导致我们改变对该福利政策的态度(即使两种情况下的福利政策完全相同)。
就像原子相互碰撞一样，社会活动会不断塑造我们的思想和行为。正是这种社会科学决定了一切，包括你名字的由来，你为什么读这本书。
但是社会影响的存在，并不会只让我们和别人做同样的事情。就像磁铁有正负两极一样，其他的会吸引我们，排斥我们。
有时候我们迎合或模仿周围的人，有时候我们标新立异或刻意回避别人在做的事情。我们身边的人都很聪明，那么我们就可以成为幽默的人；我们不想在堵车的时候按喇叭，因为我们不想成为别人眼中的“那种人”。
我们什么时候会模仿别人，什么时候会避免和别人做同样的事情？同龄人什么时候会激励我们努力，什么时候会让我们放弃努力？这对我们的幸福、健康和成功意味着什么？