具体怎么做酒店销售？

“市场部”的出现是一个比较明显的变化现象。然而，直到今天，很多配备了“市场部”的酒店都没能让自己的市场部发挥作用，甚至有些酒店无法以书面形式明确表明自己的责任。更不用说希望市场部对销售额的增长有信心。市场部的大部分员工都成了电话接线员或者全职服务员。在这样的营销管理环境下，营销代表作为部门的员工，无所适从是很自然的。很多酒店销售主管每天除了拉客户，抱怨下属业绩不佳，看似无事可做，但其实作为销售部经理，更重要的是想办法优化你的运营团队，优化你的运营技巧，启发你的运营心态。只有这样，监督者才是真正的监督者。显然，在今天这个有限的空间里，我无法帮助任何一个主管优化你的团队，也不可能通过这些话来帮助主管激励你的员工心态。以下五点是我在多年的酒店营销工作中总结出来的快速提升一线销售人员销售业绩的方法。在我之前的培训中，我称之为销量五大快捷键。1，美容卡作用很大。这种方法我尝试过一次又一次:在展会、促销活动、房地产销售等营销工作中被频繁使用，最后我将其嫁接到酒店营销工作中。但是在不同的行业，我们也根据不同的行业特点做了相应的调整。在酒店行业，我们设计了一个区域联动(这部分我会在另一篇文章中讲到)来拓展联动渠道，而发卡的工作就是以此为基础的，而美是这项工作的点睛之笔。消费者通过这种渠道与酒店之美的接触体验，间接感受到酒店的服务内涵，从而给消费者留下深刻印象。其次，通过卡上信息的传递，消费者对酒店有了更具体的了解，从而为消费的可能性铺平了道路。2.为客人点餐“先选对的，再选贵的”“先选对的，再选贵的”这句话很多营销人员可能不太认同，会说自己过去也是这么做的，但是我在服务行业做营销工作的这些年，发现这么简单的一件事，有80%以上的营销人员都是这么做的，尤其是高档的餐厅和娱乐场所。比如很多粤菜酒店的营销人员，恨不得每一位客人一见客人就吃龙虾、淡菜、鲍鱼、鱼翅等珍贵菜肴，因为提成高。所以在点餐的那一刻，我们忘记了之前说过的那句话“先选对的，再选贵的。”这样很容易引起买单人的不满。“先选对的，再选贵的”是我们多年酒店营销工作的总结。只要客人没有明确要求，这个规律就比较符合消费者对于服务体验的心理变化。一是选对了(也就是相对便宜实惠的菜)，会让客人觉得这家酒店不会有欺诈行为，同时在先选对的过程中，对客人有更多的决定权(一般会有主客之分，看谁的意见)而且一般客人会在营销人员点了很多普通菜后，主动要求更贵的菜。毕竟在高档餐饮酒店吃饭不仅仅是吃饱。3.不要喝光客户的五粮液。几乎所有的营销人员都是用酒酿造的，尤其是这类娱乐场所。逢场作戏似乎是必然的。客人来你的场地和你订个饭，看似不合理，但一旦去了就麻烦大了。在娱乐场合，大部分是男女来敬酒，大家不会和你轮流。一轮下来，他们不会说喝了多少，甚至会直接。一些营销代表说，“我们对此无能为力。在这种场合丢脸是万万不可的。”这是真的，但是细心的营销代表应该更多地了解客户的需求，并根据他们的需求提出更好的解决方案，而不是仅仅跟随他们。在整个劝酒的过程中，顾客的心理也是需要的——也就是一个快乐的氛围，而如何让氛围更快乐，应该是营销代表的工作。这里有一些我们过去使用的方法的例子。我们在培训很多酒店的时候，用脑筋急转弯、电影台词、情歌对唱等内容来培训营销代表。通过这些游戏的介绍，让嘉宾们感受到了参与后的快乐，同时也免去了营销代表们喝多了的痛苦和喝不够的尴尬。4、发名片的技巧营销代表一定不能在饭桌上发名片。我相信很多营销代表都吃过这样的亏——最后在饭桌上把客人劝的酒喝了个精光，晕头转向的时候还不忘给客人一张名片，方便下次点菜。客人们看了看，把它放在桌子上。吃完后，他们晕晕乎乎的走了，名片放在了原地。因此，globrand.com的营销代表在向客户发送名片时必须注意时机。比如客人吃完饭离开电梯时，可以在电梯里递上自己的名片，然后询问客人对今天的服务和菜品的满意程度，这样会让客人印象更加深刻。从而增加客人在酒店重复消费的机会。5.如何让客人留下心，其实是酒店之外的事情。很多酒店也做过这种工作，但是效果并不好。原因是他们为客人考虑的太少，尤其是这样的高端消费者，日常工作忙，应酬多。如果没有好的办法——关心也会让他们觉得烦。为此，我们为过去经营过的酒店制作了大量与客人健康相关的资料、邮件等沟通对象，让酒店营销人员定期以酒店的名义送客人。加强对客人的关怀。类似的方法不断影响着客人对酒店的观感。在当今的市场环境下，你越是关心你的客人，他们就离你越近。其实可能有很多销售主管发现，我设计的这些环节，基本都是以消费者的体验价值为导向，同时以消费的全过程为线索进行的。从而保证整个营销过程(宣传-销售-服务-售后)的诚信体验。今天，服务业的营销已经完全进入体验营销时代，就最直接的服务体验而言，消费者对其最为敏感。体验节点越精准，体验过程越精细，品牌价值在消费者心目中的地位就会越高，消费者的忠诚度自然也会水涨船高。最后，希望本文能给我们酒店销售主管或者酒店销售人员最直接最明显的帮助，但这并不是彻底改善销售状况的最终手段。