成功案例——需求和满足需求的策略

关键词:需求，需求满足策略

时间轨迹:2019.8.27

今天下午，我和我的伙伴欢天喜地地去樊登福州总部开会。会上有一个议题:如何更好地提高樊登阅读体验会员的转化率。樊登读书会的一位会长建议他赠送一些体验会员卡给一些机构，但是他不知道如何提高这些体验会员的转化率，也就是如何更好的让这些体验会员成为正式会员。想和大家探讨交流一下。我的搭档思维非常活跃，提出了自己的想法。他提出:首先要知道这些体验成员是否有相同的标签和需求。比如，如果他们都是职场人士，那么他们就会有如何在职场上更好的工作，获得更好的晋升机会的需求。然后他们可以根据自己的需求推荐相关书籍，邀请他们认真反复听，让体验会员体会到推荐书籍的价值。当他们意识到书籍的价值时，改造它们就很容易了。小伙伴们继续举例。如果有些体验客户想赚钱，就向他们推荐如何赚钱的书籍，然后继续给这些体验客户信心。只要听这些书，一定会增加收入。提问的主席非常赞同朋友的提议，认为应该真正懂得去体验客户的需求，然后引导他们去听相关的书籍，让他们的需求得到满足，然后买单，成为正式的书友。我们现场的所有参与者也非常认可这个提议。看起来这对搭档在非暴力沟通方面学得很好。

这时，我提出了自己的思考。我说，我非常同意我搭档的提议。销售都是为了满足对方的需求。同时，如果我做体验客户的转化，我会考虑一个因素，就是跟进了解对方需求所需人力成本的考虑。比如你花了一天时间最终了解对方的需求，那么时间成本就有点大(这当然有点夸张)。那么如果你有很多体验客户，花在这里的时间成本可能会相当高。毕竟每个人的需求不一样。

许多客户实际上不确定他们的基本需求是什么。更多的人在思考需求的满足策略。你可以看到，一个职场人想要升职，想要赚钱，想要上下级关系好，想要同事关系好，想要有好的销售技巧。这些是满足基本需求的策略。这些需求满足策略背后的真正需求可能是:自我价值、社群、成长等抽象需求。

所以我问有没有可能通过这种方式提高体验会员。如果体验会员卡是在几家公司发行的，那么我们可以把这些公司的体验会员的基本需求罗列在一起，然后找到相同的需求，比如成长需求。然后根据这个需求，设计一个可以邀请所有体验会员参与的项目(比如漂流书游戏)。通过这个游戏，体验会员可以体验到樊登阅读满足成长基本需求价值的可能性。这时候不是一对一的去寻找每个人的需求满足策略，而是让体验客户认识到樊登读书会所能满足的人的基本需求，比如成长、自愿参与等。只要体验客户认为自己有这些需求，就有可能参与游戏。然后有可能成为一个正式的樊登读书俱乐部。

好了，到这里，这个小案子就完了。这个案例是为了提醒大家非暴力沟通中需求和需求满足策略的区别。需求是抽象的，是每个人都需要的。它可以消除人与人之间的差异，导致和谐和非暴力的沟通。但是，满足需求的策略会导致心的差异，导致暴力沟通。我们需要专注于冷漠的需求，才能顺利进入非暴力沟通的模式。