是怎么做出来的？

最近咨询比较多的是真正强大的商业分析能力是如何炼成的。

商业分析能力是这个社会最稀缺也是最难的能力之一。看书看帖子很难学，但是很容易被误导。

一个根本没创业过的人，读书的吸收效率很低。尤其是畅销书时代，“饥饿营销”、“网络名人经济”、“病毒传播”等各种概念层出不穷，商业新手很容易被迷惑。

一些畅销书作者为了卖书和个人品牌，夸大了自己观点的力量。我看到的是，很多大学生和职场新人被理论误导，做出了错误的职业选择。他们内心想追求的是财务自由，却不知不觉过着艰苦的生活，耽误了青春。下面我举具体例子。

你“很想知道有没有这方面的书”，我先给你书单:

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1

“我今天看到有人能从一个产品的外包装分析出这个搜索设计背后的供应链；”

产品的外包装是一项非常成熟的技术，常见的外包装材料不外乎牛皮纸、PET//PE、NY/PE等。随便找几个外包装定制厂商的老板聊聊，就能读懂一部iPhone的环球旅行，详细讲述手机设计、零部件制造、组装、运输、销售、走私、转卖的过程。

2

从货架的布局设计出发，从利润率、消费率和人流的角度分析这样做的原因

人类经营超市已经很久了，外国人对货架摆放也做了很多研究。帕科·安德希尔写了一本名为《顾客为什么购买》的书。他带领团队跟踪观察购物中心和杂货店的购物者，分析购买行为和消费心理的博弈关系，花了20年时间研究如何布置商店环境。宝洁公司还建立了一个实验室超市来研究顾客的购买行为，这已经成为一门成熟的学科。

三

“从一颗彩虹糖，分析为什么只设计了五种口味，为什么选择这五种口味；”

其实很简单。如果这个商人已经卖出了18种口味的彩虹糖，监测了每种口味的销售数据，进行了深入的消费者调研，他就会清楚地知道顾客喜欢什么口味。成熟的营销人员不相信预测，他们通过研究和测试做出决策。可以看看《史玉柱自述:我的营销心得》。脑白金并不是第一天在全国范围内做广告，而是在江苏几个小城市验证成功后逐步推广。

看完这些书，你真的掌握了商业分析的能力吗？我不能。只能增加饭桌上的对话。

真正强大的商业分析能力是这样的:广西一家民营医院的老板老k，为了生活宽裕，突然开了一家对手医院，请了一个三线明星为他代言，投放了大量的户外广告。医院装修得富丽堂皇，服务人员的穿着和服务都像空姐。这家医院一开业，老k的业绩就下降了20%。他以间谍的身份潜入对手医院，观察位置和面积，评估租赁成本，观察医护人员和服务人员数量，算出工资成本，调查对手投放的广告，算出推广成本。经过一系列的调查，他算出对手对一个项目的保底价格是6800元。对方现在的价格是7800元，他就降价到6600元。在这个价格上，他会盈利，对方会亏损，因为他判断对方“环境和人员配备太高”，广西有大量“追求性价比”的客户。他专门为对手更换广告内容，宣传演讲，调整广告媒体。6600战役一打响，他的业绩就开始止损了。

我觉得这叫商业分析能力。利润损失和生死就在一个或几个决定之间。对于创业者来说，这并不是一种“迷人”的品质，也没有时间去思考迷人与否。这就是在惊涛骇浪中拯救自己上岸的能力。

大家都可以在朋友圈谈生意。转发马云的“新零售”演讲，做总结，转发薛之谦的H5，预测新媒体内容的营销趋势，在企业做经理和高管，和一些一线品牌合作，感觉自己很专业，很懂业务。但是，如果你离开了公司系统，那就试试吧。你能卖什么？你真的了解商业吗？

衡量商业分析能力的标准不是比拼谁能妙语连珠，不断抛出新奇有趣的点子。而是谁的生意做得更好，赚的钱更多，持续健康的赚钱。

如果你同意这个标准。我想告诉你，锻炼这种能力最好的方法不是看书和帖子——

你得自己做生意。

生意不需要做大。卖一些当地特产，比如海鲜，蜜汁鸡翅。也可以代理微信微信官方账号运营，或者做个自媒体女王，看你的天赋和优势。

在这个过程中，你必须花钱进货，花点钱打广告，雇几个兼职，认真做生意一次。你可能会损失数百或数千美元，但你会对商业有新的认识。

评论马云，评论王健林谁不会？当你想把钱投资到银行卡里的时候，一切都会改变。那是你的血汗钱，你一分钱都不想亏。你开始变得严肃和紧张，有一种压迫感迫使你思考商业的本质。光是准备创业的思维过程，就能让你的商业思维提升好几个档次。

如果你不相信我，我和你一起走。

首先，你得选好产品。

你一定希望产品卖得好，所以首要原则是跟风，不要逆势。

消费升级是明显的趋势。中产阶级的队伍在壮大，信息在膨胀，健康优质的产品卖得越来越好，廉价有害的产品份额在缩小。

同样卖5块钱的饮料，豆浆好还是奶茶好？

肯定是卖豆浆的。5块钱的钱决定了奶精只能用来勾兑奶茶，越来越多的人不喜欢这种有害物质。看看娃哈哈和康师傅这几年的财报，惨不忍睹。

老龄化也是一个明显的趋势。

随着中国人民平均寿命的延长，生育率的下降，我们来看一组反映变化的数据:中国65岁以上人口比例1982年为4.9%，1990年为5.6%，2000年为7.1%，2010年为8.9%。据世界卫生组织预测，到2050年，中国将有35%的人口超过60岁，成为世界上老龄化最严重的国家。

你能根据这些公开信息分析出什么商机吗？

事实是，当北上广深的互联网公司都在激烈抢夺中青年市场的时候，南方某省精明的商人却常年享受着老年市场的红利。开个药厂，用一些中草药做口服液，对身体没坏处。去三四线城市的小电台包个脱口秀栏目，夸口服液好，调节睡眠，缓解酸痛，补气补血。老人们觉得电台很权威，很有吸引力，100多块一盒卖的也不贵。买5盒就送2盒。就这样成功复制了20多个城市，月营业额上千万。

选择产品的第二个标准是复制和粘贴的能力。

假设你是一个资深平面设计师，画的很好，P擅长s。

你要开广告公司？还是当漫画家？

如果你开一家广告公司，你会发现这个业务是一单，只能收一单钱。如果要充5单，就得再付5单。如果客户想换，你得陪他到最后。没有客户的时候，你还是要找客户，谈客户，可能做不到。虽然一份工作的单价很高，但是你每天都要工作，不知不觉的生活就变成了辛苦的生活。致命点是你的产品不能复制粘贴。

如果成为漫画家，前期肯定很辛苦，只能在微博和朋友圈积累粉丝，但是粉丝一旦聚集，回报是巨大的。你的一本漫画可以卖书，可以卖APP下载，可以卖N本。你的粉丝积累的越多，你的作品卖的越多，不用工作也能赚钱。这个业务可以复制粘贴。

同样的，五星级厨师听起来很棒，但是每天工作挣不了多少钱。章鱼烤，奶茶，外卖寿司，这些厨师看不起的菜，反而能赚大钱。因为你可以做模特品牌，卖品牌设计，装修模板，厨具赚加盟费，也可以卖食品原料赚流水。每年都有很多人存了点钱，厌倦了上班，想开始“自由的生活”。他们是账单支付者。百度的“加盟链”，一长串推广结果印证了这个市场有多大。成功的商人只需要批量出售模板，赚取加盟费――他们不需要炒任何菜。

做生意的第二步是定价。

价格是一个非常敏感和关键的数字。它决定了客户的购买成本和你的利润。

说到定价，很多人津津乐道于怪异心理学中的价格伎俩。

“例如，电视推销员萨姆在把电视机分组陈列时，就和我们玩了同样的把戏:

36英寸松下品牌690美元

42英寸东芝品牌850美元

50英寸飞利浦品牌1480美元”

笔者认为，当他刻意设定一个高价位和一个低价位时，大部分客户都会买看起来很便宜的中间档——850美元。

而当你真正开始做生意的时候，你会发现他的理论适用范围很窄。你卖850美元，顾客马上上网查，“42寸东芝品牌多少钱？”如果其他网店卖820元，顾客想都没想就走了。也有可能客户有朋友在国美或苏宁工作，或者对电视机有过深入的调研和购买经验。他会建议“别傻了，国产42寸680元差不多质量！”所以客户不会掉进你850的陷阱。

当你做生意的时候，你会发现怪异的心理是有用的，但没那么神奇，除非客户无处比价，只能在你家买。

真正管用的理论来自于看似枯燥的大部头——营销管理。

“需求决定了企业产品价格的上限，成本是它的下限。”

“不同的市场有不同的价格弹性。弹性越高，降价1%带来的销量越大。如果灵活，卖家会考虑降价，因为更低的价格可以产生更高的总收入。”

“一项全面回顾过去40年价格弹性的学术研究发现，所有市场、产品和时间段的平均价格弹性为2.62。”

“耐用消费品的价格弹性高于其他产品，产品在导入期和成长期的价格弹性高于成熟期和衰退期的价格弹性。”

许多中小企业主都是按照菲利普·科特勒的话来定价的——

“首先，我们应该考虑最接近的竞争对手的价格。如果一家公司的产品具有竞争对手所没有的特性，那么它应该评估它对消费者的价值，并将其添加到竞争对手的价格中。”

说白了，和同级别的竞争对手相比，我的产品是有优势的，所以我可以稍微贵一点，相反，我想稍微便宜一点。如果你不这么做，无论你玩什么价格把戏，都会有消费者来教育你“你怎么这么贵？某某家才XX元！”销量下滑的数据也会告诉你。这条规则适用于大多数竞争市场。

第三步，推广。

说到推广，很多人说杜蕾斯，薛之谦H5，500强品牌户外、影音媒体的全面覆盖，网络名人KOL扩大声势。

很多营销人员也会把这些建议写进计划，反正推广费不是自己出的。

但是一旦你想付费推广，你发现游戏不一样了。那些500强的互联网公司，眼睛都不眨一下就扔几百万，你一分钱广告费都不想浪费。你最好投资一些免费频道。花钱的话，最好投资一元赚回5元。

公司年轻的时候，根本不用考虑病毒营销。找到一个强有力的卖点并选择一个精确的渠道来推出它是不现实的。

就像我朋友卖去周华健的票一样。周天王退役多年，影响力大不如前，门票滞销。我的朋友轻而易举地获得了购买价格的30%折扣。他在想:什么渠道最有可能卖票？

能听周华健歌的人一定是年轻的，至少是70后、80后甚至60后，而且要有一定的经济实力，所以他选择了两个渠道:高端楼盘的业主和形象稳重的高端车友俱乐部群体，给了一些红包给业主作为代价，组织了一次群体福利活动，最终卖出了100多张门票，其中顶级VIP门票10张。还有一个朋友，是做定制t恤生意的，天天混明星粉丝，关心粉丝的日常生活，吹捧他们的爱豆，还能拿到定制偶像t恤的订单。在企业的小阶段，晋升渠道的精准性是最重要的。

如果企业大一点，不要学4A公司的“360度整合传播”，搞全媒体报道联动，听起来不清晰，实际上烧钱死得快。很多企业在发展初期，都是依靠单一的突破去彻底了解，无论是报纸、电台、微博还是微信官方账号，单点去做，从而达到最高的ROI，然后再考虑投资其他媒体，提升品牌知名度和美誉度。这个顺序一旦颠倒，很可能导致崩溃。

你看，做一个小生意有很多门道，光想想，这还不包括供应链优化，品牌资产管理，客服管理等等。你会发现什么是链接。比如推广，你的广告卖点不够强，卖不动货，你煽动吹嘘太多，把客户期望值提得太高，一堆投诉去找客服。书上的理论或概念并没有书上吹的那么精彩。光靠读书创业不靠谱。你必须同时处理和平衡多个环节。

只要你是上半年的小企业主，你会发现你的思维方式发生了如下变化:

你身边的圈子以前都是打工者，渐渐变成了老板，即使是小老板。你开始获得越来越多的创业信息。

和人聊天时，对方抛出一个经营理念，不管是饥饿营销还是增长黑客，你就能快速准确的知道它属于哪一类产品，促销，定价，渠道，会如何影响成本，销售，利润。

当你去购物的时候，你的思维维度从消费者变成了生产者。当你看到一家茶叶店时，你以前只会考虑它的价格和味道。现在你会想它的租金，原材料成本，月流量，推广渠道。

你以前喜欢畅销书，现在却在吃学术书。曾经让你兴奋的商业理念，现在看来漏洞百出。你开始啃营销管理、经济学原理之类的书。

你变得冷静了。你开始抛开自己的感情和好恶去学习。你会看一些你不喜欢的作者写的书，只要对你有启发。你也会找出你曾经喜欢甚至仰慕的作者的理论漏洞。

你不再转发马云说的话，不再和别人讨论王健林的想法。你在乎的是我做什么？我怎样才能把生意做得更好？

你变了。你以前骂老板很挑剔，当了老板也没大方多少。没有一分不该付的钱。

你花更多的时间为自己考虑。做个小生意，也会听到很多建议。有人要你降价，有人要你涨价。你发现你是所有问题的负责人，承担所有的风险和收益。提建议的人可以谈完就走，你不行。你会感到孤独。你开始少向别人求教，开始长时间安静的独立思考。独自思考一个问题2、3个小时。

所以这是我的建议——与其一年花几百块买书，读书如抽丝，其实你读的书也不会有太大收获。不如亏几百块几千块去创业，建立一个清晰初步的业务概况，认清自己的业务能力。这是一个痛苦又无奈的做法，但一定是你人生中性价比最高的。

你想想，我刚才说的八个改变，只读书，不经商，会发生在你身上吗？

也许有人可以通过模拟股市赚到1亿，但是概率大吗？赚到了又怎么样？有意义吗？

世界上所有重要的人才都被标上了价格，只是我们愿意承认与否。

作者:关建明