你真的知道如何在顾问式销售中打破僵局吗？
否定:
正面:
另外，设想一下，如果破冰不好，客户不信任你，在接下来的演示过程中，你会发现沟通是非常痛苦的，因为之前，客户可能会有戒心或者抵触情绪，可能会导致你提出问题，客户不愿意回答。所以，破冰看似很短的时间，却和任何销售环节一样重要。
所以，破冰不仅是让客户信任你，更是从你身上传递公司的价值。
无论是中心给你指派客户，还是电话邀请客户上门，你都要在客户上门之前做好准备:
服装，高端成人课程，西装领带推荐。K12课程，自有品牌服装。青少年应试课程主要打扮成“老师”记住，服装是基于品牌定位的，让客户看到你就能感受到你的品牌。
形象，只是一个要求，干净，因为没人喜欢和邋遢的人打交道。
很多咨询师会忽略徽章，所以请随身携带(随便选一个)。想象一下，当客户看到中心的人带着徽章、辨识度很高的徽章、穿着统一的衣服，是什么感受。
销售手册、赠品(如果有的话)、报价单、合同、课程计划表、报名费申请表(优先注册)、计算器和名片。
白皮书，有些咨询师喜欢用白板让客户觉得比较老套。我比较喜欢用白纸，比较接近，可以随时观察客户反馈，比较专注(好吧，我说实话，字写的很丑，怕其他咨询师笑话)
笔，检查一下演示室有没有白板笔，带上签字笔。
演示室，干净不干净？电脑上的PPT打开了吗？
心态，用空杯心态去面对每一个客户，不要因为上一个客户没说而影响下一个。
了解客户的基本情况。如果是线下市场巡展，向营销人员询问客户的情况。如果是预约就诊，前台会要求客户填写信息，填好之后你可以查看。
提前准备好这些，真正需要的时候不要急着去拿，会给客户不好的体验。
来了就是见客户的环节。这一步的目的是树立cc的专业形象，获得客户的初步信任。这里的重点是一定要用英语，一定要用英语，一定要用英语，不管客户的英语好不好，一定要让客户听懂。第一，我们是英语教学环境，大家用英语交流。二是体现了cc的专业性，cc的英语那么好，教学质量就更不用说了。如果是做k12和青训的，跟父母打招呼后用英语和孩子交流。如果是做其他科目的，请直接用中文。正确的流程是，看完基本资料，走过去，微笑着和客户握手，然后用英语介绍。大多数情况下，客户坐在这里。当客户站起来握手的时候，你后退一步，会让接下来的展示中心更加自然。就拿我平时的方式来说吧:
左手拿着客户资料单，走过去微笑确认身份(L是我，C是客户):
你好，你是xxx先生/夫人吗？
列车员:是的
你好，xxx先生/夫人，我是刘易斯，你今天的课程顾问。很高兴见到你，欢迎来到xx
这时候客户一般会有两种反馈，或者“请问老师，你会说中文吗？”这时候你要及时回答，OK，没问题。你的英文名是什么？让客户觉得自己永远和英语有关。要么客人不说话，你继续用英语问Ta，英文名是什么？接下来做一个欢迎的手势，告诉客户先带ta们去体验一下中心的学习氛围。进入展示中心链接。
如果你是一个做体操或其他科目的学生，过程是一样的。我只是把英语改成了汉语。
这里需要注意的细节是:
这个过程就是介绍中心的硬件和软件，比如老师的展板，教学方法，教学媒体，优秀的学生。
我知道有些公司为了加快感兴趣客户的购买决策，把展示中心链接放在了最后。
在这里，我抛出一个问题，也是和大家的一个互动。请在评论区回答两个问题。
1)秀？中心的目的是什么？
2)秀？过程前后的中心有什么区别？
我在10优秀习惯中提到了独立思考的重要性。思维过程中每个环节的设定，都能让你有更深的理解，运用起来也更自然。
既然每个中心都不一样，那我就说说最核心的一点:
1)新人必须介绍中心每一个能符合客户兴趣的信息(老师介绍展板，最新活动，教室，上课给学生上的课程，教育方式)。我是说每一个人！第一个原因是可以通过实际操作快速熟悉知识，第二个原因是可以在实际操作的过程中发现自己的错误。所以，这是一个试错的过程。
2)不要盲目引进，会太功利。可以边走边聊轻松的话题，比如今天怎么来的，下雨的时候带伞了吗等等。
3)使用FAB(特点、优点、好处)句子，最简单粗暴的让客户明白学习的好处。例如:
我们采用在线直播多媒体教学(特色)，打破时间和地点的限制，让你随时随地学习英语(受益)。简单来说，你是谁？你的强项是什么？跟我(当事人)有什么关系？
秀？中心结束后，介绍客户到咨询室具体沟通。这时候你需要一句话来帮助你过渡。“接下来，(英文名)我会根据你的情况进行详细的沟通。请这边走”，或者你有更好的话。安排客户在咨询室坐定后，微笑着询问是否需要喝点红茶、绿茶或咖啡(前提是你的公司有)。如果没有，明确告诉顾客倒杯水，这是服务标准的体现。把水倒进去后，对顾客多了一句“小心烫着了”。无处不在的表演关怀正在建立信任。
1)打开你的销售宣传册，如果你的公司有什么礼品，送给客人。记住礼物一定要有价值，不要自己把礼物说成一文不值，客人出门就扔了。把礼物放在一边，告诉客人提醒Ta等会拿走。不要直接放在Ta面前，否则客户在玩的时候会不自觉的听你说话，注意力会分散。如果你的公司没有赠品，请自动忽略这一步。
2)礼物送达后，要给客人设定期望，告知cc自己的工作职责和咨询内容，让Ta有心理准备，做好需求挖掘的准备。赞词”(客户英文名)，接下来呢？我会根据你过去和现在的英语水平、困难以及你未来的目标，为你提供最适合你的学习计划。你可能会从生活细节入手，所以不介意问你一些问题。”打完预防针，就可以顺利进入下一个环节。
3)有些人进入交换名片的过程，目的是快速从事业出发，挖掘技能学习的需求。我一般都是在最后交换名片，除了商务人士，大部分人都不带名片。
至此，破冰环节全部结束。消化这些知识，付诸实践后，再尝试总结。最后，你会发现一些客户开始信任你的信号点。
下一个预览:需求挖掘(I)设计再生