B端、C端产品运营侧重点

由于工作年限尚浅，接收到方方面面的信息又没来得及消化，所以导致自己在工作中遇到很多想象不到的问题。前两年基本上分不清什么是B端产品、什么是C端产品，真正有机会接触到这两类型产品了，才发现运营差距这么大。今天这篇文章，也是基于自己不多的工作经验，总结出来的阶段性思考。欢迎拍砖。非互联网公司的市场营销重点上一期说了，非互联网公司不存在运营这一个概念，所以非互联网公司也没有BC端的概念。__的工作小故事当我猛然由纯内容岗转为广告投放公司的市场部，手足无措，打电话给在广告公司沉浸多年的资深客户经理的同学请教的时候：我：“你知道B端公司营销怎么做吗？”同学：“什么是B端公司？”我：“就是广告公司自身的营销。”同学：“那你说企业服务就行啦，什么B端C端，吓死我了！”同学：“我们公司没有自己的市场部。”我：“”不要惊讶，传统企业服务公司没有自己的市场部，很正常。不过相对大型一点的企业服务公司会聘请自己的品牌策划。传统企业服务公司的服务对象是企业。当企业需要一项服务的时候，他最有可能做的就是——百度搜索与询问行业大牛。所以，对于传统的企业服务公司而言，销售比市场重要。所谓的营销，更多侧重点在于（1）建立自己的官网，并做好百度seo和SEM，搜索相关长尾关键词的时候，能被搜索到（在2000年前后，谁懂建站谁就是老大）（2）做好行业口碑，比如说拿行业奖项和行业资质，在行业内多混脸熟，参考广告行业，就知道他们的奖项有牛逼（3）销售1V1跟踪服务，因为目标用户决策链长，所以一个有关系网、会做PPT和标书的高情商销售团队必不可少，所以以前听说的喝酒喝出合同这些事，大概率是发生在这一行（4）参与展会沙龙，有自己的存在感，很重要在传统的企业服务类型公司里面，服务产品与价格倒是其次。所以，在市面上，很多收了几百万的大公司服务反而不如一些小而美的公司，但作为为企业采购的市场人员，从企业效率上考虑，会更倾向于选择大品牌。而往往有一条真理是，对于企业服务类型的公司，20%的大客户比80%的中小型客户价值更大。这些企业服务公司不仅限于广告投放服务公司，还有类似于政府外包的房地产公司、税收服务公司等等。而传统行业的C端产品企业，就是我们看到的各种为我们提供服务的商家企业，比如说，提供苹果手机的苹果、提供日化用品的宝洁、提供杯子的乐扣等等，随处可见。在非互联网时代，这些传统商家想要接触到消费者，市场部比销售部门的重要程度大得多。市场部工作的侧重点在于：（1）敏锐的市场洞察，80%消费者需要什么我就研发什么，所以以前的尼尔森市场调研非常有名（2）迅速的产品迭代速度，无时无刻响应市场需求，这里最考验的大概就是供应链实力（3）强大的渠道分销体系，有无数的销售员像是毛细血管一样分散到各省市街头的每一家小店铺（4）阶段性的促销活动，超市买三送一、清仓特惠等等必不可少，以前的宝洁市场部996修罗场可不是开玩笑（5）强势的曝光。覆盖比精准重要，电视广告、电梯广告、路牌路灯等等，无处不在争取我们的注意力。对于这个特别有印象的是，小时候在妈妈的小店里工作，进货速度非常快，销售员三头两天就会亲自跑来店铺，把自己的商品放在显眼位置。拿货越多，给的折扣越低；到了关键节点，销售员还会怂恿囤货，再送几件商品。小时候，工作时间基本上从早上7点，到晚上10点，小店的货品每过两小时就要更新重新摆放，都是体力活，想想也是比现在累多了。互联网时代，B端、C端产品运营侧重点光阴似箭，日月如梭。互联网的来临，提升了效率，阿里巴巴与各种电商平台打散了坚固的店铺分销体系，让价格变得透明；B端产品不再强依赖销售，产品质量变得越来越重要。但现在我国的互联网B端产品不多，大部分还是用人在服务。互联网时代下的B端产品，大部分表现为工具型产品，如SaaS软件、阿里云、ERP系统、CRM、视频压缩等等提升企业运营效率的工具，或是大部分平台型产品，如阿里巴巴商家版、美团商家版等等。（还有很多其他的类型，这里有点片面哈~略过不提）对于工具类的B端产品而言，提升企业工作效率的重要性基本放在第一位。以前用人能解决的事情，在互联网时代，我们期待一个强大的工具能节省大部分的重复性工作。相对比产品运营，B端产品非常考验产品经理的实力。一位优秀的B端产品经理，是能从行业中敏锐地察觉出企业痛点，并迅速制作出最小MVP原型去解决企业的痛点。B端产品运营（1）配合产品经理做需求获取、内测，并提出功能完善方案，可能还得懂点产品路线图、Axure之类的（2）定制服务方案，配合销售做产品展示（3）同样的，相关SEO和SEM优化必不可少（4）知名企业品牌背书即使是在互联网时代，对于B端产品而言，其销售本质一直没有变化。要真算得上是变化的，就是互联网时代下的B端产品，产品与服务质量、网络口碑变得更为重要了。对于C端产品而言，互联网的出现，让原本就丰富的C端产品玩法变得更加多元。C端产品更依赖产品运营，而非产品经理。在这里，我简单地把C端产品分为纯实体产品、纯软件产品，和软硬件结合产品。对于实体产品而言，其营销的本质其实没有变化，基本离不开传统的4P理论套路。只不过是现在，他们多了一个更加强有力的渠道。在这个渠道上，流量与曝光就是一切，就像当初那些时不时来我家小店把产品放到显眼位置的销售，现在这个岗位叫做电商运营。对于依赖第三方平台的实体产品而言，上述提到的五个运营要素依然重要：市场洞察、产品迭代更新、渠道、促销和曝光。电商运营尤其依赖平台流量。而在软件产品的运营中，第三方渠道变得没有那么重要了。命运掌握在自己身上，自己的商城、自己的落地页才是一切。听起来相当轻松，但软件产品有个珍贵的毛病——烧钱啊！对于软件产品而言，用户量就是一切，谁活到最后谁就是爷。譬如，现在几乎癫狂的在线教育试听课。再譬如，补贴崩溃的ofo和瑞幸。谁也别笑谁。淘宝当年也快崩了，最后是靠10亿补贴才活了下来。现在的美团在外卖app大战中也赢得并不轻松。不过作为一名产品运营，软件产品大概就是最好的挑战场了。有一支可以及时响应的开发团队，有一个还不错的产品，有基本的预算，如果卖不出去，这个产品运营的实力还需要提升。搞事情的能力，能体现一名C端软件产品运营实力。如果一位产品运营能够不依靠投广告，通过空手套白狼、资源置换、品牌合作等各种方式引起群众的注意力，那么，恭喜你，你遇上了一名相当优秀的产品运营。剩下不得不提的就是软硬件结合类型的产品。这类型的产品真的是太太太太太太太太复杂了，基本上可以额外写一个章节了。软硬件结合类型产品的运营重点，应是实体产品和软件产品的两者混合。运营模式偏向于哪一部分，取决于，这个虚实结合类型产品的虚实比重。目前我自己也还没有找到答案，欢迎大家留言自己的看法，也给大家分享三个不同品牌手机的例子——三个手机品牌的一些现象小米手机把自己手机定位为“互联网手机”，目标群体是“极客发烧友”，更注重小米手机内MIUI系统体验度和界面好看程度。除了手机硬件细节，小米每年投入了不少的预算在芯片更新上，就是为了保证系统运行的流畅度。小米以“饥饿营销”出名，购买小米的手机，需要在小米的商城预约购买。小米也上平台电商，但给到平台电商的利润分成远不如其他品牌的手机。OPPO手机定位一般为“音乐手机”，更注重手机的外观、影像功能与音乐品质。在营销策略上，OPPO的目标群体是二三线城市的追星年轻人，所以他们聘请了一个又一个的当红明星做代言。OPPO重视门店营销。在门店分销上的投入，远要比其他手机舍得。苹果手机以干净的OS系统闻名，很少搞促销。每年，我们都能听到苹果又拍了xxx广告片，苹果又做联名做了xxx。苹果的续航能力做得极烂，功能也没有安卓系统功能多，但是从来不缺销量，是手机行业的领头羊。年轻人更倾向于在苹果官网购买，而不是在其他网站购买。但无论是哪一种产品，不得不提的是，互联网时代的产品运营，应注重用户的复购能力与裂变能力，不然至少失去一半的客户。网络让信息对称，价格变得越来越透明，口碑变得越来越重要，所以产品质量和用户反馈永远应该要放在运营的首要位置。要做好口碑营销，社交媒体内容运营不能少。持续不断地做大量的用户种草、测评和口碑传播都是基础工作。