什么是金牌导购？

在竞争越来越激烈的家具市场，每一个导购员都必须树立这样的观念:没有成交不了的客户，只是因为导购员对客户不够了解；没有顾客不能成交，只是因为导购的方法和策略不正确；没有成交不了的顾客，只是因为导购无法取得顾客的信任。

这些想法会帮助你提高导购水平。一个优秀的导购不仅仅是卖产品，更重要的是向顾客推销产品的好处，推销信任感和关怀感。要成为一名优秀的导购员，你必须始终以顾客为中心。最重要的任务是:迅速增强客户的信任；找到并挖掘客户的需求点。销售过程中与客户沟通的具体时间分配比例如下:

建立信任-40%；

找到需求——30%；

介绍产品——20%；

促成交易-10%；

1.1建立信任的核心策略是建立情感营销氛围。

世界上最美的声音是充满关怀的声音，家具行业最推崇的服务理念是:亲切自然的微笑，周到的服务，无时无刻的关怀。情感交流和关心的声音是建立信任和让客户被你感动的最有效的方法。微笑、赞美和欣赏是建立信任的常用方法，并用好心情感染顾客。因为你心情好，所以一切都很美好。用充满关切的声音了解客户的需求，用客户见证的力量说服客户(包括客户购买资料、报纸评论、获奖证书、检验报告、画册等。).

1.2找到并挖掘客户的需求点

客户为什么购买我们的产品？还是为了解决问题，还是为了获得快乐！了解客户需求最简单的方法就是“设身处地为对方着想”，也就是设身处地为对方着想。销售过程的其余部分只是给顾客一个购买的理由。

人性化营销的公式:赞同+赞美+转移+反问

认同意味着同情、理解和包容。认同不代表完全认同。鉴定类型是:“那就好！””“你说的很有道理！”“这个问题问得好！”“我能理解你的意思！“等一下。

赞美的最高境界是和谐的原则。和谐原则的最高境界应该是:听的人很受用，旁边的人不反感。

转移，就是把要表达的意思悄悄推过去。五种常用的转移类型是:分解话题，你是指…还是…；互换概念，这表明...仅仅...；举个例子，事实上...实际上...例如...；顺势推理，所以...；被荒谬所引导，如果...当然...

当我们与客户面对面交谈时，在结尾使用问号的妙处更多。常用的反问有:“你觉得怎么样？”“如果呢...?"“你知道为什么吗？”等一下。

1.3有说服力的产品介绍

一定要树立“我们卖的不是产品，而是产品给客户带来的好处”的理念，反复问自己:产品能满足客户什么样的需求？能给客户带来什么好处？

根据营销水平，导购可以分为四个层次:

1.低级导购讲产品特色，希望顾客买。

2.中级导购讲产品的优点，让顾客知道。

3.资深导购大谈产品好处，让顾客动心。

4.顶级导购卖的产品的价值，证明产品能满足顾客的需求。

最有效的方法是塑造和提升家具的感性价值，采用“美丽创意”的方法，让家具走进顾客的内心。在销售的过程中，家具导购员要巧妙地引导顾客，让他们展开想象，体验家居的美学和艺术，感受他想要拥有的生活方式和舒适度，从而形成美好的想法，用家具引入“家庭空间氛围”。优秀的导购员往往会用这种方法让顾客对未来的家居生活充满无限的期待，让顾客感受到“选择有品位的家具就是设计你未来的家”的心理体验。

1.4促进销售

促进销售的关键是快速成交，收取定金。时机成熟时，优秀的导购会当机立断，当机立断，避免因为犹豫而失去顾客。应注意以下三点:

1.营造情感空间，让顾客参与购买决策。

不要主动制造新的问题。

3.尝试多次促成，快速达成交易。

2优秀家具导购实战营销案例解密

2.1序言

“你好！欢迎光临xx家具店，很高兴为您服务！”导购问:“请问，我该怎么称呼你？”客户回答“叫我吴先生就行”。导购自我介绍:“吴先生您好，我是我们店的导购。我的名字叫XX。我负责你在商场的导购服务，我会一直为你服务。”

解密重复多次的品牌和商品名称；称呼顾客自己的名字，产生亲切感；导购介绍自己，让顾客了解你；与顾客一起营造情感氛围。这是一个充满担忧的开场白。

2.2了解客户需求，推荐最有效的产品。

1.你以前听说过我们的品牌吗？

2.选择家具是注重品牌和质量还是价格和风格？

我知道买家具不容易，你可以仔细比较一下，我给你一些建议！

你知道如何区分优等品和劣等品吗？

这个牌子的沙发用料好，近期销量最大。

6.我知道你选产品最重要的问题，所以郑重推荐几款符合你要求的产品。

2.3产品介绍技巧

介绍产品的关键是突出效益和产品质量优势。

优秀的导购会把每一款新品上市时厂家提供的产品信息的核心要点背下来、背下来，这样在介绍产品的时候才会有说服力。而普通导购大多从不背原著，只是描述，这样会失去产品的美感和特色，无法让顾客形成“美好的想法”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下:

除了时尚的金属配件，该产品以木脚、木框等原始材料作为主要形象和有力衬托，宁静中透露出高贵典雅的贵族气质和深刻的新古典主义内涵。适度的十字方形靠垫，既增加了沙发的弹性和美感，又不易打理。再加上大气沉稳的造型，都体现了复古的优雅和现代生活的休闲舒适。

这款沙发座深而舒适，扶手直而方。精心配置的圆形扶手为整个沙发增添了一点活泼的味道，让传统不再单调。木框也可以以客厅为主题，变换成胡桃木、樱桃木等颜色。

ZY-1302无论是在气势恢宏的画梁中，还是在温婉的建筑中，都能彰显其独特的韵味。

解密只有背诵大量经典原文并告诉客户，再加上一些描述，才能在客户心中充分产生产品的“美好想法”，让你成为产品介绍的高手。介绍一个产品就像介绍古诗一样。如果说不出原文，只是描述，产品的内涵，美感，独特的境界感就消失了！记住，每天阅读优秀家具导购的台词，很快就会炉火纯青，让你魅力四射！

2.4保留客户常用语

离开顾客回头的几率太小，优秀的导购一般会再次尝试，寻找顾客回头的机会。

1.你对我的服务有什么意见或建议吗？

请您谈谈我们店的装修和产品的服务，给我们一些建议好吗？

有什么我们做得不够好的吗？你能给我们一些有价值的建议吗？

4.能留下你的联系方式吗？如果你关注的这些产品有优惠活动，我会第一时间通知你。八

你可以听听这种选品技巧，即使现在不买，以后买类似产品也会有好处。

6.没关系。一定要慎重选择。这是我的名片。我很乐意回答你的任何问题。

2.5如果客户不购买，留下客户联系方式。

1.你好，这是产品信息和我的名片。对了，我们还为所有到店的顾客准备了小礼物。你能帮我挂号吗？此外，如果您愿意，我们会定期通过短信给您发送一些新产品或促销信息。

你相信我是专业的。你放心，买不买我都给你提供免费咨询。你能留下联系方式吗？如果我们有什么优惠活动，我会优先通知你。

我为你喜欢的这些产品申请了特价。请留下您的联系方式，到时候我会通知您。

这是我的名片，我能留下你的电话号码吗？我们可以免费帮您测量和制作演示。

解密销售是一个过程。拿到客户的联系方式，意味着客户愿意把你纳入他的选择计划，增加了销售成功的可能性。门店是收集客户信息最重要的单位，所以要加强对门店信息的收集。

2.6客户推荐蕴含无限商机。

产品卖出去后，优秀的导购员不要忘了请老客户推荐新客户。所谓客户链，就是老客户不断延伸，形成我们的新客户。

客户推荐标准台词:感谢您对我们公司和我本人的信任，像您这样的成功人士和名人，(或者)像您这样的成功企业家，身边一定有很多朋友，(或者)像您这样人脉很广的人，一定有很多朋友。不知道你身边有没有朋友也需要我们的产品？如果有，请帮我做个推荐，这样可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户。你放心，我会给他提供同样优质的服务。(或者)你放心，如果他不想买，我也不会逼你。你怎么想呢?

解密优秀的导购往往会采用客户推荐的方式来获得很多新客户，这是他们业绩翻倍的秘诀。因为服务好一个客户，客户可能会推荐至少五个新客户。

2.7使用销售记录获得交易。

导购员在向顾客介绍产品时，应在销售清单上记录顾客感兴趣的所有产品，包括型号、款式、颜色、价格等。，尽可能多写。然后找个安静的地方边喝茶边和客户交流，让客户划掉不想要的产品，自然留下用心很大的产品。这样可以快速确定客户的意向，提高成交率。