中国人寿早会柜面可以开什么

其实从内心来讲，目前我最喜欢的其实是证券市场，不过这个市场太凶险，需要潜心学习和实践一下再进入，做一个独立交易员，我觉得保险业是一个很好的过渡行业，我预计我会干5～10年后再进入证券市场继续探索我的人生边界。

说正题，我目前是一位主管，收入也非常低，大概5k一个月，如果我想做业务的话，大约1万+，收入比以前惨不少，我很久没看知乎了，最近我的培育出了问题，所以来知乎溜达下，看看大家怎么评价国寿的。

果然，各种劝退。

直接进入重点，为什么我作为一名没保险观念的人，能去主动了解保险业的外勤机构中组织发展和销售部分，是因为三个原因，第一个原因是我非常认同的人用了三年时间去学习如何成为一个独立交易员，我开始关注到金融业。第二个原因是正好有人邀请我加入这个行业。第三个原因是，在18年的工作生涯中，尤其是在影视行业，我服务了上百家企业，有机会近距离观察许多企业，每次观察周期少则一周，多则数年（搞企业专题片），保险业我还真没观察过。

所以，我真的去了解国寿。

在我开始了解中国人寿以前，其实我对保险的厌恶程度堪比安利，但是邀约我加入中国人寿的经理，年薪大约50万，所以我对保险业有了铜臭味的兴趣，干起了我的老本行，背景调查+采访+观察。

一般来说，我要去制作一个片子，是需要充分了解一家企业才会获得客户的认可以及客户的客户的认可。首先，我会对该公司做一个背景调查，确认这个公司的社评与社会形象。然后通过对这个企业的关键岗位的采访（管理、技术、最基层员工）与工作观察，来确认这个企业是否和社评一致，最后采访有领袖级权限的领导来确认这家企业的舵手是如何推动企业的（文化根基）。

所以我去调查了国寿的公开资料

4万亿+1.9万亿托管资产，看起来是不错，骗子公司能干这么大，也是很有实力的，我正儿八经创业了三年0.01万亿都没干到过，想必比我聪明那么丢丢。

副部级央企，这个我就减印象分了，脑袋里自动弹出官僚+制度死板。

实际控制者为中央财政部，大概了解了，这个企业就跟他的股票一样，普惠为主，看薄利润。

最后看了一组关键数据，连续十年财报和营收，看起来还行，利润很薄但是基数很大，一看就是成熟的行业成熟的基础，再查了一下app客户端安装量，1亿（可能包含装过一次然后永久卸载的），市场还是不错的。

从账面来看，我大概率遇到一个相对成熟的市场，销售应该还行吧，就是怕客户资源内卷。

ok，开始采访，和走访公司，说实在的，这一遭感受很差，销售做到6000亿年（全国），管理如此之粗放，最让我大跌眼镜的是，外勤机构几乎没有专人专岗，也就是说，专业不对口就算了，还不设专岗，看在金融业的面子上继续了解下吧

推荐人展示了一下他的收入，可以，比我以前收入多一些，老子tm就纳闷了，这群乌合之众还能有赚50万年薪的人？还tm有三个？

不过转头想了一下，怎么说也是金融业嘛，还是能有收入比较高的，好吧，请你开始表演，我要看你说的是不是比唱的好听。

推荐者巴拉巴拉说了很久，我内心毫无波澜，说句实话，毫无创意啊，这样的文案我见过太多，甚至觉得看一眼都是浪费人生，不过最后还真有一样东西，吸引了我，基本法，这个外勤团队的命根子。

最后，综合考虑到

1、推荐人的社会公信力，以及收入构成

2、基本法的特殊之处（这玩意儿完全颠覆了我对传统盈利组织的运营模式）

3、稳定的财报

我秉承着找女朋友，如果光盯着缺点我就会单身一辈子的原则，努力寻找到了以上我能发现国寿的优点。

所谓富贵险中求，战地记者不去战地，如何能亲眼目睹到长官吃肉，士兵躺尸这样真实火爆的一面。

于是我思考了一晚后，和一群睡了三天半觉的人一起加入了国寿（3天半的签约班）（本卧底肯定不能睡，好好看看敌军的文案是怎么勾人魂魄的，可惜tm都是劝退系授课，除了销售引导还有组织销售）。

终于加入部门，收展发展部。

讲真，入司第一个月，我非常之懵逼，完全不知道16天的启航班（只有上午有课）在讲什么，从文案的角度，就是拔高行业海拔，包装企业形象，强调销售致富。然而没有什么卵用。下午继续懵逼，就看见大家不停的招募新人，然后就是疲倦的半新人离开，失意的老人离开。

不是说好要叫我来销售的吗？怎么一个月了没人带我出去销售呢？去问推荐人，啥时候干销售啊？推荐人说，现在，立刻，你给你缘故（身边人）客户打电话邀请到公司来，我根本就不会销售啊，产品也不懂，推荐人说其他你都不用管只管叫来就行了！

行吧，选了几个目标客户，苦口婆心劝好几天，过来了，签了三单理财险。

然后还上了台作为新人说新的，我就日了个狗的，产品叫啥名字我都叫不全，谈单也不是我谈的，甚至录单都不是我，我能说个啥，行吧，感谢领导感谢cctv吧。

然后就平淡无奇的经过了3个月的职场洗脑+历练+培训+间歇性销售，我觉得我比以前更懵逼了，这个公司到底想干嘛？

公司外勤部分就两个部门，第一营销部，第二收展发展部。

营销的天天请客户吃喝玩乐卖产品，收展发展部的天天蹲公司里招聘，两个部门老死不相往来。

营销的我还能理解，这收展的招人来又不做销售，能赚空气吗？我都怀疑我进错部门了，不是说好销售致富吗？怎么收展的都在搞招聘返贫？营销20～80万以上年收入的老业务员还真蛮多的，收展就4～5个高收入的，我真怀疑推荐人是不是把我拐进来骗我客户资源的。

于是我考虑离职，离职前我的推荐人就像前任女友那样对我发起心理攻势，大家都懂得，最后摊牌，提出终极提问，你到底邀请我来国寿做什么？别让你在我心目中成为失信人，信不信老子在朋友圈灵魂三问。

于是我才开始了解到收展建立的真正目的，以及这个战略计划带来的副产物（组织混乱）。

简单点说，就是以前的销售人员就是卖产品赚钱，年纪也大了，需要用年轻人升级一下队伍，变成销售员puls版---顾问级销售。同时用顾问级的专业性，发挥国寿拥有全金融牌照的优势开展综合金融，配合公司大量的无脑补贴，造成了各种乱象，其实我的推荐人还是很想认真成就一番事业的，可惜天时地利人和唯独缺人和。

行吧，你说要求吧，我先看看你的要求，推荐人就巴拉巴拉，要合理利用公司资源，发展自己的队伍，一个人卖保险不如一帮子人卖保险、卖银行理财、卖大额存款、卖信托来的划算，最好还能办信用卡。

于是我在整整三个月之后，才搞懂公司想做什么，之前我tm还真信了收展发展部是因为老客户太多专门成立来服务老客户的。

行吧，反正不都是销售，卖保险，卖银行理财有什么区别呢？那就干呗，我撸起袖子就准备打电话，推荐人说到，且慢，不是说了吗，一个人卖，不如带着一群人卖。你先做团队建设好吗？

就这样，我也上了贼船，开始了招聘道路，也就这样稀里糊涂成了主管。

在这条主管之路上，我分享一些我自己的真实想法和经验给各位看官。

首先，不管你是去营销部，还是收展部，你都是去做销售的（或是某个环节，售前售中售后），但又有比较大的区别（仅我所在公司调查，不包含其他公司）

第一，营销平均年龄真的比较大，据说行业平均53的平均年龄，反正他们有些人的儿子和女儿都进公司来工作好几年了，他们累计了不少客户，年收入10～300万分布不均，估计约干了15年以上，又相对比较勤奋的，保底30～40起步。而收展虽然有孤单依托（我司孤单还不错，没缺过，感谢各位营销老前辈的累积），不过见效真的很慢，口碑营销得熬。

第二、营销部销售思维很落后，主要以自己收入为导向，甚至我觉得愧对营销两个字，直接叫销售部不就好了。收展年轻人超级多，多数有比较明显的自尊心和道德优越感，很难非“技术性”诱导客户购买更大金额保险，更希望自己是“良心”+“专业”并存。我所在收展还行，直接领导始终鼓励大家去达成国际理财规划师、养老规划时等专业认证来提升自己的专业读+公信力，来应对综合金融，不过服务与销售能力是真的弱，专人专岗的内勤支持老师，又和我们外勤在两个机构，经常同工不同心呐，毕竟他们靠工资，我们靠自己。

第三、销售的方向，营销就是猛推容易大额的理财险和容易获客的健康险、意外险。收展会被更多引导去出售开展寿代银（银行业务），寿代财（财产险业务），但对销售额没有过多去催促，主要是以销售习惯养成为主，反正营销的干1000万销售额，我们也就干100万，而且人数还比他们多。

第四、组织发展方面，营销真的拉垮，来多少走多少，能留下的不是同业挖来的，就是身边资源很好，或者身怀社交绝技的。收展也好不到哪去，招聘很火热，但流失率也很大，但至少保留了那么丢丢纯真。

讲真，我真为这些匆匆来，匆匆走的年轻人感到可惜，这些年轻基本上身上都有相同的特点

1、应届或只有1、2年工作经验（往坏了说是容易轻信，往好了说是也愿意接受保险业的上限）

2、外地人，租房，存款很少甚至背负一些贷款

这些人，相当部分本身缺乏资源，加上保险业是个慢热行业，需要1～3年建立一个客户数量足够多的口碑客户圈来建立10～20万的年收入。

在他们当中，70%的新人是忿忿不平的走了，因为最低收入没有保障，认为公司是在压榨他们。20%是心怀遗憾走了，吃饭租房都无法保障了，是在无法追求梦想了，剩下10%在坚持着，游走在上岸与滑坡之间。

留下的，都是忍耐力、情绪控制能力、执行力强出同龄人一大截，学习能力还行的年轻人。

长此以往，老主管们也习惯了，大量的好苗子因为第一第二点原因匆匆来匆匆去，老主管们的内心也不再内心不平，因为这个行业几乎就这样，只需要重点关注那种能留下的，把资源、精力、时间最大程度倾注到这样的人身上，让他们收入真的在2年左右能冲到20+就行了。

我入司时间不足一年，还没习惯残忍，每次看到这些年轻人离开，我心里都是有些难受的。

不过我也看到了行业一些希望，比如我很看好的一个储备主管，因为生活成本问题，被一个小公司挖走了，我一半开心，一半难受，开心的是那个小妹妹在那边公司有新人专属的无责底薪（可能是一年期，好像是2k），难受的这么大个公司的保障，居然不如一家名不见经传的小公司（也不是没保障，只是保障是有责的，会更丰厚，但是对新人来说达成有难度）。

但是我在这个行业里，的确看到了许多异地求学，异地求发展的年轻人，在保险业会迎来一点曙光，已经有保险公司开始转变，开始考虑新人最低生存。给新人一个较为温和的从业起步环境，但我认为还不够，新人面对的市场是新的市场，需要更加专业化，更加细致化的组织来支持。

好了，来点干货，就目前保险业普通条件的应届生或年轻人真的希望通过保险业的奋斗2～3年拿到不错的收入（10+、15+），来追赶没有985211起跑线的遗憾，你必须得理解以下几个事

1、保险公司本质是销售公司，外勤人员本质是服务人员（服务先于产品），高阶是顾问。

2、你主管是谁，他的为人如何，他做不做服务和销售，他的服务大于还是小于销售，非常重要，直接关系着你的职业健康发展。

3、主管有情感的，利润是无情的，主管对你最真挚的感情就是让你荷包在不违法，不违背你自己三观的前提下撑到爆，但这过程你可能会比较累，甚至你需要控制自己的情绪。

4、不做销售的人事、客服可能也有，因为这个团队内部的销售支持功能组、增援支持功能组建设的比较完善，并且擅长招募人的新人，很容易适应储备主管、客服（售前）这样的岗位或职责，主管们也喜欢转化这样的人。如果你是抱着学习专业人力知识，那算了，你只会学到如何筹建团队，以及如何与人打交道。

5、招聘最后一轮面试，不明确是代理合同，不明确商业五险一金和社保五险一金的区别，不明确你应聘的是外勤团队等等关键信息，就是耍流氓，别去了。

6、即便有主管的强力帮扶，公司也不要求你有多少销售业绩（比如），请记住第一点，企业的性质，否则转型的阵痛你会是最先死掉的（特别是你通过组织发展获得了不错收入，当你离开国寿后，又找不到同样收入的工作，会很痛苦，不要忽视平台的力量）

7、你需要清晰的认识到，你的二十年后的客户群体是谁，他们需要什么样的服务者。

8、这条有私心，选保险业的公司和选股票一样，你是选2000块但是还能翻一倍的茅台，还是选7块但很难翻到14块的某化学仙女股。我是天然有点点排斥中介公司和独立保险人，有一点点原因是我是保险公司的，更多是因为他们缺乏一个稳定的服务体系、产品设计体系，他们的服务依托于自己能代理的产品，如果产品代理不了了，他们也就没有了根。而不愿意让中介代理的保险，一般都是什么样的公司？看财报，看历史。

我更倾向于选择把核心竞争力以及“知识产权”握在手中的一方，尤其这样产品会在遥远的20～60年后才会兑现，我宁可保守。

如果想赚快钱另算。

最后一句话总结，如果一个行业还不够规范，这是一个进入的契机，因为一旦规范，入门门槛就会很高，比如过去的互联网大厂。

如果你的资源、条件不够优秀，甚至很差，但心很大，恰好选择了保险业，记住，吃苦、吃苦、再吃苦，坚持，坚持，再坚持。服务业、销售业最重要的是逆商，其次才是情商。

即便我这样客户随手一把的人，不吃苦，不坚持，也干不动啊，你看看我不做销售就5k，随便做做销售就1w+了（其实就是坚持每周经常和准客户互动），赚多少不看天不看地，只看自己懒不懒。

对了，补充下，我工作模式是早8点40到，晚6点走，周末一般在家带娃，偶尔和客户出去玩，销售方式以会销为主，希望以后拓展到社区营销。

以后有机会再更新一些其他的，比如一些工作细节。